Justiţie

Traficul de influenţă - strategie de marketing

Un prieten, marketing manager la una dintre multinaţionalele de audit din Big Four, îmi spunea la un moment dat, într-o discuţie despre marketingul profesiilor liberale, că noi, cei care vindem servicii profesionale, de fapt vindem încredere. Inspirat şi corect.
Publicitate

Clientul va alege profesionistul în care are încredere. Într-un sistem normal, încrederea vizează competenţa şi loialitatea avocatului.

Este adevărat că, adesea, clientul va decide pe baza unor semne mai uşor perceptibile - sediu impunător, maşină luxoasă, costum Armani, ceas de firmă, telefon scump sau Birkin bag. Elemente care, în ochii lui, sunt expresia succesului. Astfel de criterii nu sunt neapărat cele mai elocvente, aparenţele fiind uneori înşelătoare, o poleială abil construită putând masca incompetenţa absolută. Sunt aplicate însă peste tot, fenomen oarecum de înţeles. Este dificil pentru un neprofesionist să decidă care contract este mai riguros, care opinie este corectă, care e strategia mai inspirată, practic, care avocat este mai bun.

Dacă ar avea instrumentele necesare unei aprecieri pe fond a calităţii serviciilor avocaţiale, ar fi, cel mai probabil, un profesionist al dreptului şi nu ar mai avea nevoie de ele. În mod normal, în pofida criteriilor de selecţie utilizate, finalitatea căutării rămâne însă aceeaşi: identificarea celui mai bun avocat, a celui mai bun profesionist.

Într-un sistem ca al nostru însă, în care imaginea justiţiei e catastrofală, în care mai puţin de o treime din populaţie are încredere în justiţie, aşa cum rezultă dintr-un studiu publicat la începutul lunii, iar în ochii Occidentului corupţia este o problemă acută, cum, mai mult sau mai puţin subtil, a subliniat şi cancelarul Angela Merkel cu ocazia vizitei din această săptămână, profesionalismul avocatului trece în plan secund, devenind un soi de bonus. În prim-plan, în special în cazurile care presupun contact cu instanţele sau cu autorităţile statului, este influenţa sau măcar aparenţa acesteia.

Ca reacţie, o serie de avocaţi orientaţi răspund prompt cererii pieţei. Traficul de influenţă a devenit strategie de marketing în avocatura autohtonă.
Judecătorul, primarul, ministrul, directoul X e “prietenul meu cel mai bun!”, “E naşul meu!”, “Suntem colegi de partid!”, “E doctorandul meu!”, iată doar câteva dintre mottourile de promovare vehiculate.

Recent, am auzit din întâmplare o frântură de conversaţie între un coleg avocat şi un prosper om de afaceri clujean: “Lasă chestiile astea, mai bine spune-mi cu cine îşi beau avocaţii tăi cafeaua?! Ei bine, vino să vezi cu cine îmi beau eu cafeaua!”
Sistemul nu e unica explicaţie a tendinţelor din piaţă. Avocatura bazată pe promiterea influenţei se mulează de minune pe o mentalitate de tip “easy way out” - “calea cea mai uşoară”. Dacă profesionistul spune: “Trebuie studiate actele, situaţia, identificate soluţii”, promitentul de influenţă spune sentenţios, scurt, autoritar: “Se face! Se rezolvă! Nu vă faceţi probleme!”. Clientul caută, mai mult decât îşi poate imagina un neiniţiat, confort psihic şi se mulţumeşte adesea cu o falsă senzaţie de siguranţă. “Va fi bine!” sună infinit mai tentant decât “Să analizăm, să gândim.” De fapt, nu e o noutate sau un fenomen izolat în avocatură. În 2004 şi, repetitiv, în 2009, tot poporul a ales să trăiască bine!

Aş putea continua, dar risc să eşuez într-o lamentaţie desuetă despre cauzele stării sistemului şi despre amoralitate, care să mă califice fie ca naivă şi idealistă, fie ca ipocrită. Când, în tot acest timp, ratez oportunităţi după oportunităţi. De pildă, chiar în timp ce scriu aceste rânduri la o cafenea din centrul vechi, se aşază la masa de lângă un judecător. Mă salută. Ne cunoaştem. Am fost colegi. Gata! Regruparea! Trebuie să revin la realitate! Sunt convinsă că nu l-ar deranja să mă aşez la aceeaşi masă. Dar oare aş putea să-i cer să facem o poză împreună?! Ar putea fi noul nostru logo! Căci, nu-i aşa, spune-mi cu cine îţi bei cafeaua, ca să îţi spun cine eşti!

Ioana Romana LAURENŢIU



Ioana Romana Laurenţiu este partener la casa de avocatură Laurenţiu, Laurenţiu şi Asociaţii

Publicitate

Comentarii

FELICITARI

thumb down thumb up
sâmbătă, 16 octombrie 2010, 06:42
de anonim

Sincere felicitari pentru mesajul transmis si pentru modul lejer de expunere. Din nefericire inca in Romania nu s-a inteles ca avem nevoie de valoare, ca o opinie trebuie generata doar de un individ cu competente in domeniul in care isi exprima respectiva opinie. Sincere felicitari pentru curajul de a spune lucrurilor pe nume. Deja astept cu nerabdare sambata pentru a va citi articolul. Ne provocati si ne dati satisfactia unei lecturi "curate" si speranta ca vom fi tot mai multi cei care vom spune: "YES! WE CAN."
raspunde

bla bla bla

thumb down thumb up
sâmbătă, 16 octombrie 2010, 15:25
de papa

pai din imaginea alaturata acestor articole, autoarea demonstraza ca exact ceea ce blameaza, face si dansa! o imagine ranjita intr-o sala de sedinte bine pusa la punct! cred ca ar fi trebuit mai bine sa apara in trening, in fata blocului! is curios ce masina conduce doamna, unde sta si ce birou are! asta este, eu pot sa fac, dar ceilalti is niste smecheri nulitati! probabil ca biroul de avocatura al autoarei este naspa, freza nu se face la saloon, merge cu bus-ul la servici si copii ii imbraca la big manastur! ma cam indoiesc! sa nu ma intelegeti gresit! insa nu mi se pare corect ca daca un om isi creeaza o imagine buna, automat doreste inducerea in eroare a clientilo! or fi si din astia, dar nu e cazul sa generalizam! daca e asa cum spune autoarea atunci eventualii clienti ai lor ar fi bine sa-i ocoleasca caci au o imagine buna! in rest textul e pe alocuri inspirat din revistele de scandal din capitala!!
raspunde

Interpretari

thumb down thumb up
sâmbătă, 16 octombrie 2010, 17:09
de Anton

Autoarea tocmai ca nu critica imaginea in sine, ci dimpotriva spune ca peste tot asa se intampla, clientii se ghideaza dupa imagine, ceea ce “e de inteles” Nu ii critica pe cei care investesc in imagine, ci imaginea facuta prin pretinderea posibilitatii de a face trafic de influenta. Asta clar se intampla si nu rar. Cel putin eu asta am inteles. Poza-i faina, nu spun nu........
raspunde

ce pacat ca cei carora se adreseaza materialul nu inteleg

thumb down thumb up
sâmbătă, 16 octombrie 2010, 17:12
de thomas

cei complicat? imaginea si parteneri de cafea nu te fac profesionist. imi place ca iar sa atins nucleul problemei din aceasta societate plus un cuvant despre Birkin bag
raspunde

ipocrizia si cafeaua lui peste!!!

thumb down thumb up
sâmbătă, 16 octombrie 2010, 18:40
de papa

pai tocmai limbajul asta de fite ma deranja. cu cine bei cafeaua.... alte texte nici ca se gasesc. de parca cine vrea sa aranjeze vreo treaba sta la cafea.... e usor din postura celui realizat sa comenteze. ia sa castige salariul mediu pe economie, sa aiba vreo 2 copii pe acasa si rate la banca pentru un apartament amarat, atunci sa vad daca ar mai avea aceleasi texte. is curios cu cine si-a baut doamna avocat la viata ei "cafeaua"!! toti fac la fel, insa ipocrizia si vedetismul e ridicat la rang inalt in cluj
raspunde

..of, papa!

thumb down thumb up
duminică, 17 octombrie 2010, 06:25
de andrei

...tu chiar nu intelegi, sau esti doar nefericit, chiar un pic disperat? am citit oare acelasi articol?traim oare in aceeasi tara?
raspunde

douchebags

thumb down thumb up
duminică, 17 octombrie 2010, 09:55
de Radu

Oameni buni, autoarea spune un lucru foarte limpede. Si anume, un client va alege varianta care ii confera confort psihic si nu neaparat pe cea profesionista. Nu conteaza cine e, cum se imbraca, si ce poza are aici autoarea....e o simpla constatare a unei realitati clujene. Traim in societatea in care in general aspiram spre lucruri concrete, de moment, si foarte usor de remarcat. Cred ca ii spune superficialitate si vine din genele noastre usor de amagit. Am ales sa traim bine, si o vom face ori de cate ori ni se va propune. Nimeni nu va alege sa traiasca conform cu realitatea ( vezi situatia actuala din tara in care nimanui nu-i convine ce se intampla, desi toti stim ca doar asa se pot intampla lucrurile acum ). Nu am ales sa nu traim bine de un an, ca sa ne fie mai bine peste 5 si de aici si revolta generala. Imi place sa cred ca putem face diferenta intre o societatea bine definita in care toti ne stim locul si societatea in care traim si in care toata lumea poate depune o contestatie la judecatorie. A termina o facultate de drept presupune doar accesul la aceasta lume juridica, nu iti asigura si calitatile si cunostintele necesare. Acesti bautori de cafea au liber acces la aceasta lume, dar prefera sa uzeze de o discutie linistita in outwear pe universitatii in detrimentul unei polemici aprinse si obositoare in sala de judecata. Tot de confort vorbim. Dar nu e totul pierdut...binele invinge !
raspunde

Adauga un comentariu

Atentie:
Mesajul tău va fi publicat după moderare.
ziuadecj.ro isi rezerva dreptul de a nu publica acele comentarii care contin atacuri la persoane, cuvinte indecente sau injurioase.

Câmpurile marcate cu * sunt obligatorii.
Mesajul tau a fost trimis si va fi afisat curand.