Traficul de influenţă - strategie de marketing

Traficul de influenţă - strategie de marketing
Un prieten, marketing manager la una dintre multinaţionalele de audit din Big Four, îmi spunea la un moment dat, într-o discuţie despre marketingul profesiilor liberale, că noi, cei care vindem servicii profesionale, de fapt vindem încredere. Inspirat şi corect.

Clientul va alege profesionistul în care are încredere. Într-un sistem normal, încrederea vizează competenţa şi loialitatea avocatului.

Este adevărat că, adesea, clientul va decide pe baza unor semne mai uşor perceptibile - sediu impunător, maşină luxoasă, costum Armani, ceas de firmă, telefon scump sau Birkin bag. Elemente care, în ochii lui, sunt expresia succesului. Astfel de criterii nu sunt neapărat cele mai elocvente, aparenţele fiind uneori înşelătoare, o poleială abil construită putând masca incompetenţa absolută. Sunt aplicate însă peste tot, fenomen oarecum de înţeles. Este dificil pentru un neprofesionist să decidă care contract este mai riguros, care opinie este corectă, care e strategia mai inspirată, practic, care avocat este mai bun.

Dacă ar avea instrumentele necesare unei aprecieri pe fond a calităţii serviciilor avocaţiale, ar fi, cel mai probabil, un profesionist al dreptului şi nu ar mai avea nevoie de ele. În mod normal, în pofida criteriilor de selecţie utilizate, finalitatea căutării rămâne însă aceeaşi: identificarea celui mai bun avocat, a celui mai bun profesionist.

Într-un sistem ca al nostru însă, în care imaginea justiţiei e catastrofală, în care mai puţin de o treime din populaţie are încredere în justiţie, aşa cum rezultă dintr-un studiu publicat la începutul lunii, iar în ochii Occidentului corupţia este o problemă acută, cum, mai mult sau mai puţin subtil, a subliniat şi cancelarul Angela Merkel cu ocazia vizitei din această săptămână, profesionalismul avocatului trece în plan secund, devenind un soi de bonus. În prim-plan, în special în cazurile care presupun contact cu instanţele sau cu autorităţile statului, este influenţa sau măcar aparenţa acesteia.

Ca reacţie, o serie de avocaţi orientaţi răspund prompt cererii pieţei. Traficul de influenţă a devenit strategie de marketing în avocatura autohtonă.
Judecătorul, primarul, ministrul, directoul X e “prietenul meu cel mai bun!”, “E naşul meu!”, “Suntem colegi de partid!”, “E doctorandul meu!”, iată doar câteva dintre mottourile de promovare vehiculate.

Recent, am auzit din întâmplare o frântură de conversaţie între un coleg avocat şi un prosper om de afaceri clujean: “Lasă chestiile astea, mai bine spune-mi cu cine îşi beau avocaţii tăi cafeaua?! Ei bine, vino să vezi cu cine îmi beau eu cafeaua!”
Sistemul nu e unica explicaţie a tendinţelor din piaţă. Avocatura bazată pe promiterea influenţei se mulează de minune pe o mentalitate de tip “easy way out” - “calea cea mai uşoară”. Dacă profesionistul spune: “Trebuie studiate actele, situaţia, identificate soluţii”, promitentul de influenţă spune sentenţios, scurt, autoritar: “Se face! Se rezolvă! Nu vă faceţi probleme!”. Clientul caută, mai mult decât îşi poate imagina un neiniţiat, confort psihic şi se mulţumeşte adesea cu o falsă senzaţie de siguranţă. “Va fi bine!” sună infinit mai tentant decât “Să analizăm, să gândim.” De fapt, nu e o noutate sau un fenomen izolat în avocatură. În 2004 şi, repetitiv, în 2009, tot poporul a ales să trăiască bine!

Aş putea continua, dar risc să eşuez într-o lamentaţie desuetă despre cauzele stării sistemului şi despre amoralitate, care să mă califice fie ca naivă şi idealistă, fie ca ipocrită. Când, în tot acest timp, ratez oportunităţi după oportunităţi. De pildă, chiar în timp ce scriu aceste rânduri la o cafenea din centrul vechi, se aşază la masa de lângă un judecător. Mă salută. Ne cunoaştem. Am fost colegi. Gata! Regruparea! Trebuie să revin la realitate! Sunt convinsă că nu l-ar deranja să mă aşez la aceeaşi masă. Dar oare aş putea să-i cer să facem o poză împreună?! Ar putea fi noul nostru logo! Căci, nu-i aşa, spune-mi cu cine îţi bei cafeaua, ca să îţi spun cine eşti!

Ioana Romana LAURENŢIU



Ioana Romana Laurenţiu este partener la casa de avocatură Laurenţiu, Laurenţiu şi Asociaţii

Loading...
Comenteaza